¿Cómo vender más y en mayores cantidades?

Vender es el primer objetivo de cualquier punto de venta de ferretería , pero ¿qué ocurre cuando no se consigue cumplir este objetivo? ¿Qué hay que hacer?

En primer lugar, debemos conocer el importe del punto muerto de nuestro establecimiento y actividad mensualmente. Esta cifra debe ser dividida por los días de cada mes y conocer la cantidad mínima que debemos de facturar para poder subsistir. Una vez conozcamos cuál es este mínimo necesario, tenemos que fijarlo como objetivo para alcanzar a diario. Se recomienda incrementar un 20 % la cifra para corregir o recuperar los posibles días que no se llegue a alcanzar este mínimo necesario.

Esta cifra debe ser conocida por todos los empleados del establecimiento. Deberá ser un objetivo diario a conseguir para poder decir que no se pierde ni se gana. Una vez se alcanza la cifra mínima, debemos de ir escalonando un incremento mensualmente que sea factible de alcanzar, ya que las propuestas o presupuestos a conseguir deben ser en todo momento medibles y alcanzables.
Con esta información podemos empezar a preparar acciones comerciales que nos ayuden a lograr esta cifra, que pueden ser desde la programación de contenidos y ofertas de todas las cabeceras que se disponen en la tienda, con artículos comerciales y con buenos precios, preparar ofertas en los escaparates con acciones monotemáticas que llamen la atención al cliente, promociones en algunos productos de aplicar un 50 % en la segunda unidad, aplicar un descuento adicional de un 3 % o 5 % al alcanzar un determinado importe en la compra, quincena de la entrega gratuita a domicilio, precios estrella en algunos productos que sirvan de gancho comercial, etcétera, etcétera.

Estas podrían ser algunas de las sugerencias sobre productos, pero donde se debe de actuar es en la actitud y la implicación del equipo de ventas, el cual debe de estar concienciado y dispuesto a vender, no solo lo que le pide el cliente, sino la complementación a sus necesidades. Como ejemplo, el comprar pintura y sugerirle que compre un pack de guantes de goma para no mancharse o bien un pack de mascarillas para el olor de la pintura, etc. Todo cuenta a la hora de sumar esfuerzos para llegar a conseguir la cantidad mínima de facturación diaria y, a su vez, mensual.

La actitud del vendedor es vital

La actitud del vendedor supone más de un 40 % de posibilidad en el aumento de la facturación en el punto de venta. La forma de actuar y profesionalidad, aplicada en cada operación con un cliente, puede suponer vender o no. Como ejemplo, en los casos que el establecimiento no dispone del producto que solicita el cliente y la conversación entre cliente y vendedor es muy corta, pregunta el cliente si tiene un producto determinado y el vendedor le dice no y ahí empieza y acaba la operación comercial marchándose el cliente sin comprar nada. Pero, ¿qué ocurre cuando el vendedor le ofrece un producto alternativo para poder realizar el mismo trabajo o bien le ofrece la posibilidad de disponer del producto solicitado en el plazo de un par de días al cliente?

Ejemplos como este hay muchos, pero no les damos importancia. Poder satisfacer las necesidades de los clientes es la base de nuestra actividad, porque nos generan ventas y estas ventas son el objetivo fijado para poder mantener nuestra ferretería y bricolaje.

Otro aspecto importante a tener en cuenta es saber lo que vendemos y qué nos interesa más vender. Existe una gran confusión en este aspecto entre muchos ferreteros, que confunden el margen con el beneficio, y también el hecho de que facturar más no es sinónimo de ganar más. Debemos en todo momento orientar al cliente en primer lugar a cubrir sus necesidades, pero dentro de ellas, velar por los intereses del establecimiento y ahí es donde sí podemos hacer grandes cosas para generar ventas que a su vez nos aporten más beneficio.

Conocer siempre la cifra de venta

Debemos recomendar e informar a nuestros vendedores sobre los productos gancho o promoción que disponen de poco beneficio y los que generan un beneficio importante y necesario para el funcionamiento de la actividad. Son muy pocas las ferreterías que tienen en cuenta provocar la venta inducida en los momentos de necesidad. Este sistema puede salvar la cifra del mes en dos aspectos: por llegar a la cantidad necesaria o bien generar menos ventas que aporten el mismo beneficio.

Para esto debemos en todo momento poder contar con la información precisa y constante de la cifra de venta que llevamos acumulada cada día del mes y qué nos aporta de beneficio. En alguno de mis clientes de consultoría aplicamos un sistema muy práctico por el que no hay que preocuparse diariamente del buen o mal funcionamiento del negocio, que consiste en calcular exactamente la cifra que tiene que generar y el margen que le aporta para poder cubrir los gastos y su tesorería, fijándolo en días del mes.

Por ejemplo, tengo un cliente que, por su estructura de gastos y las ventas, a partir del día 22 de cada mes lo que venda es totalmente beneficio; en otro caso es el día 19, esto varía según su carga estructural. Esta fórmula favorece a los puntos de venta que no quieren estar constantemente siguiendo la actividad, aunque la recomendación, por la importancia que tiene, es saber y conocer en todo momento el funcionamiento de la actividad.

Resulta vital poder alterar los resultados durante el mes, si estos no son favorables, y la única forma es conociendo la cantidad por debajo que se va en cifra de venta y beneficio. De esta manera, podremos actuar aplicando alguna fórmula para alterar el posible resultado final: ofertar más productos, cambiar con más asiduidad las cabeceras y ofertas, mover los stocks con promociones, hacer descuentos añadidos al precio de PVP en un día determinado, etc.

Mentalización de los vendedores

Una de las claves de la potenciación de las ventas en un establecimiento de autoservicio es la mentalización de los vendedores hacia la función principal que es la venta, ya que en más de una ocasión se contagian de los comentarios o rumores del mercado vía algún comercial que les transmite que el mercado va mal, o bien la apatía de los clientes en limitar las compras hace que los vendedores se acomoden. Y esto no se puede ni debe permitir. Lo que pase fuera de la tienda no importa en absoluto, lo único que importa es vender, vender y vender cada día y, lo más importante, cubrir las previsiones de venta y beneficio fijadas, esto es lo que realmente puede salvar al punto de venta.

Compadecernos que todo va mal no debe preocuparnos, debemos de intentar que, cuando entre el cliente en nuestra ferretería o bricolaje, se olvide de todo y solo piense en comprar. Y esto solo se consigue si nos lo proponemos.

Otro ejemplo muy claro es preocuparse por la competencia y es otro de los tabús que deben ser olvidados en la ferretería y el bricolaje. Tenemos que preocuparnos solamente de nuestra incompetencia, ya que, si por muy bien que lo hagan los demás, nosotros lo seguimos haciendo mal, no cambiará nada. Lo que sí es importante es adoptar las técnicas y sistemas que en cada momento el mercado precisa y ahí sí que debemos estar siempre observando.

Lo más difícil de la venta es conseguir que entre el cliente en el establecimiento, pero una vez dentro no podemos fallar al no tener la tienda preparada, el personal dispuesto y los medios adecuados para la venta que queremos desarrollar. Si esto es así, el éxito para conseguir los objetivos no se nos resistirá. Con pensar que va mal y por este motivo hacemos cada día menos, lo único que hacemos es provocar una aceleración más rápida hacia el fracaso o al cierre. Es posible cambiar el rumbo de la actividad, si se aplican herramientas elementales, que en su mayoría no tienen coste y deben ser aplicadas con contundencia, así como con constancia.

Hay que probar a fijar las necesidades de cada mes y seguirlas para poder conseguirlo y un ejemplo claro es el deporte, especialmente el fútbol, en el que están jugando 90 minuto y no se consigue un gol, pero en la prórroga que añade el árbitro de 2 minutos se consigue y este gol vale tres puntos igual que si se hubiera conseguido en el minuto uno de juego, pero la constancia y el ansia por conseguirlo lo ha hecho posible. Vender se puede si nos lo proponemos.

Recomendaciones y consejos:

– Fijar los objetivos a conseguir mensualmente es necesario y obligatorio.

– Se deben de aplicar y realizar acciones de corrección en el transcurso del mes para hacer cambiar el posible resultado negativo de la actividad.

– Disponer de información diaria de la actividad del punto de venta resulta vital para el buen funcionamiento.

– Es posible cambiar el rumbo de las ventas si disponemos de un plan para poder aplicar; si surge el problema y no disponemos de ninguna estrategia, la cifra no se alcanzará y empeorará la actitud, así como el ánimo de nuestro equipo de ventas.

Fuente: http://ferreteria-y-bricolaje.cdecomunicacion.es/