¿Cómo reducir los incobrables en el sector ferretero?

Decía Rodrigo Gazel, Gerente General de Ferretería Fergaz que en este sector había que ser muy cuidadoso con los créditos, pues si un cliente quedaba mal, podría ser el camino a la quiebra inminente, y en ese caso, es mejor frenar los créditos y llorar sobre la mercadería y no sobre las facturas… ¿Cuánto debe otorgar una ferretería en crédito y qué hacer con los incobrables? O lo que es más: ¿Cómo reducir cuentas incobrables?70% ventas de contado contra 30% de crédito. Este es un nivel más o menos equilibrado y aceptable entre ventas de contado y ventas a crédito. Los créditos nunca deben exceder la capacidad de inventario que tiene un negocio. Si el cliente no paga por alguna razón en el plazo acordado, la ferretería, por el exceso de créditos, necesariamente empezará a tener problemas y atrasos con sus proveedores. El mundo ideal sería las ventas de contado.

Pero como los mundos ideales no existen y casi que son de cuentos o de fábulas, y muchos de los clientes requieren para sus proyectos la obtención de créditos. Un caso son las constructoras que se alían con alguna ferretería para financiar sus proyectos y conforme el avance de la obra, empiezan a fluir los dineros, es cuando empiezan a cancelar sus facturas.

Cuando los clientes no se atrasan, las ferreterías no tienen problemas. El desgaste arranca cuando los atrasos de los compradores de crédito empiezan a ser recurrentes, y no cumplen con el pago en los plazos esperados. Al final, después de un largo proceso de estira y encoge la cuenta se convierte en un incobrable. Y si la ferretería se ve «con el agua hasta el cuello», también incurrirá en atrasos con sus proveedores, y ahí empieza la cadena de los incobrables.

Precisamente, hay una empresa que recién nació y tiene el objetivo de tender la mano a ferreteros y mayoristas para que no se desgasten en el tema de los incobrables y que destinen sus recursos a generar nuevos compradores y a ganar participación de mercado.

Melissa Castro, Gerente Operaciones de SCC Centro de Contacto, dice que “ofrecemos servicios en tres áreas vitales para las empresas: Ventas (telemercadeo), Gestión de servicio al cliente, y todo lo que tiene que ver con procesos de cobro”.

SCC Centro de Contacto es un sistema de Call Center, que se integra directamente con las empresas para ayudarles en todo este tipo de gestiones, y en el caso del área de cobro, en tratar de recuperar las inversiones.

“En la parte de cobro iniciamos todo un proceso con los clientes, y la empresa nos paga de acuerdo con los logros alcanzados. O sea que nuestra remuneración se da con base en los resultados que consigamos obtener. Es una estrategia ganar-ganar”, dice Castro.

Melissa Castro es hija de Gerardo Castro, un concedor del sector ferretero en general, quien aporta toda su experiencia en la asesoría para este canal.