¿Cómo se juega en el mercado frente a competidores fuertes y abundantes?

Costa Rica.- Como si se tratara de un partido de fútbol, diríamos que este jugador tiene una marca a presión de tres rivales: por un lado El Lagar, más allá Ferretería Romara y en el centro de Santa Ana, varios negocios como El Salitre.

Pisos y Azulejos Porras, de Santa Ana, todos los días salta a la cancha de las ventas buscando hacer diferencia para evadir a sus tres adversarios, y bueno, para ser el primero en marcar un gol.

A pesar de esta presión, José Quirós, Administrador desde hace 4 meses de este negocio y con cerca de 20 años de experiencia en el sector ferretero, dice que la diferencia la ha marcado proyectando en sus empleados el trabajo en equipo y a darle la importancia requerida a cualquier cliente. “En esta área tenemos que ganar el partido, lo menos sería empatarlo, pero nunca perderlo”, dice Quirós, muy a sabiendas que un comprador mal atendido es un comprador más para su competencia.

Afirma que el vendedor no puede quedarse solo con lo que el cliente le pregunta. “Somos solucionadores de necesidades. Si alguien nos pide unos clavos de una pulgada, hay que ir más allá, saber para qué los quiere, si más bien son tornillos lo que más le funciona, saber de qué se trata su proyecto, preguntar su nombre para llamarlo y entrar en confianza, tomarle sus datos al final, para llamarlo y ofrecerle otros productos, que sienta que lo atendieron bien y con ganas”, agrega Quirós.

Y da otro ejemplo: “alguien puede llegar a buscar una motoguadaña, pero hay que saber si lo que necesita es una de 26 ó 31 centímetros cúbicos. Si no hablamos con él y le ofrecemos, se irá con las manos vacías a buscar su herramienta a otra ferretería”.

José piensa que cuando un comprador es bien asesorado, el precio pasa a segundo plano, “aunque también somos competitivos en ese factor”, sostiene.