Cuando el cliente conoce su empresa

España.- Córdoba trasciende por su fuerte perfil industrial pero también por ser tal vez el principal faro comercial del interior del país. Este hombre se metió en el rubro ferretero cuando era un muchacho y en medio siglo de trabajo consiguió que las fábricas –en particular de la rama automecánica– lo tomaran como un proveedor destacado. Hoy Vepromet, la ferretería industrial de Dante Cruz, está sostenida por el trabajo familiar, con sus tres hijos en diferentes roles y con la continuidad asegurada.

“Desde 1957 estoy en el rubro comercial, era cadete de ferretería en la calle Rivadavia. Trabajé en negocios de esa zona, llegué a ser vendedor. Cuando me tocó el servicio militar, lo hice, terminé y cuando volví, ese comercio ya no existía más (ríe). Hubo una movida ahí entre los socios, se reabrió el negocio con otro nombre y yo entré como gerente. Un gerente de 21 años, una cosa rara para la época”, recuerda.

–¿Y el primer negocio exclusivamente suyo?

–No fue ferretería, sino un negocio de repuestos automotor, con un pariente. Me tiré a la pileta y la sociedad duró sólo un año. Entonces me quedé con ese comercio hasta que entró mi hermano Dardo. Repuestos Indi, era conocido en la zona sur. Más adelante inicié lo que sería hoy esta empresa, pero en Oncativo y Salta. Seguimos juntos con mi hermano en las dos empresas, hasta que en 1995 cada uno fue para un lado distinto.

–¿Usted puso una ferretería de barrio?

–No, desde un comienzo fue una ferretería muy específica, netamente industrial. No estaba orientada al público en general sino a la metalmecánica. Nuestros clientes eran autopartistas. Yo distribuía piedras esmeril de una marca líder del mercado. Y herramentales especiales para maquinaria: piedras para rectificar cigüeñales, por ejemplo. O piedras para rectificado de cilindros de motores.

–¿Pero la venta cómo era? ¿Usted iba al cliente?

–Sí, esa era una forma. Venían al negocio o simplemente llamaban por teléfono. La especialidad eran abrasivos industriales. La piedra de esmerilar y la lija eran el pan de cada día. Fuimos anexando cosas y terminó redondéandose esta ferretería. Hoy también estamos especializados en herramientas de corte, y matricería con un surtido muy grande de estos productos. El 95 por ciento es consumido por la industria.

–Ahora caigo que del centro se vinieron a este negocio en el sur de la ciudad. ¿Funcionaban con los dos negocios al mismo tiempo?

–Sí, con los dos, pero le hicimos una trampita a los clientes. La gente estaba muy acostumbrada al local del centro, llegar acá era otro mundo para la clientela. La trampita consistió en que a los artículos exclusivos los trajimos aquí, entonces estaban obligados a venir (ríe).

–Buena estrategia, las mudanzas siempre son un problema para los comercios.

–Uh, la gente de la industria se agarraba la cabeza cuando iba al centro y el producto estaba en otro lado.

–¿Y no piensan hoy en más sucursales?

–Nos haría falta una en el norte de la ciudad, en la zona de los Boulevares, pero llegamos a la conclusión de que tener funcionando tres camionetas nos sale más barato que poner otra sucursal, con todo lo que eso significa. Así que vamos y volvemos a ese sector donde tenemos muchas empresas clientes.

–La sucursal en cuatro ruedas.

–Otra cosa, nunca quise estar en la calle Rivadavia, que vendría a ser el polo ferretero de Córdoba. Nuestro stock está compuesto por otro tipo de mercadería, salvo las cosas complementarias, como herramientas de mano, que las tenemos todos. No estar ahí, en el centro, era también una forma de diferenciarnos.

–O sea, acá los 100 gramos de clavos, no van.

–Tenemos clavos, pero de otro tipo (ríe). La especialidad pasa por otro lado, no somos una ferretería de ramos generales. Asimismo, el rubro ferretero se ha ido especializando; hoy existe la bulonería que tiene todo. Los chicos están haciendo un trabajo reorganizacional en el que quizás alguna vez se abran a otro tipo de productos. Veremos.

–Los periodistas siempre hablamos de las grandes marcas de autos, ropa, comida, bebida… ¿Vio?

–Sí.

–¿Cómo son las grandes marcas del rubro ferretero? ¿También ponen objetivos de venta?

–Las marcas internacionales, sí. Incluso hoy existe una tendencia que es ir mutando por grupos. Marcas que toda la vida eran antagónicas, blanco o negro, se han ido absorbiendo. Siguen quedando las marcas, pero hay dueños que abarcan a muchas.

–Como en las góndolas de alimentos de los supermercados. Casi todas los productos están en manos de dos o tres compañías.

–En este rubro, Stanley compró hace tiempo Black & Decker y otras marcas más. Y el cliente es muy marquista. “Llevo esta, porque esta otra no sirve”, suelen decirnos, y tal vez el fabricante es el mismo. Muchos años atrás, me pasó eso en una fábrica: producían dos productos de marcas diferentes que se mataban en el mercado. Tratamos de comercializar las líderes y somos conocidos por vender insumos para matricería, como limas, mechas, etcétera.

Vueltas de la importación

–¿Cómo se las están arreglando con los productos importados con las trabas que existen?

–Nunca importamos, sí hemos participado de operaciones de importación indirectamente mediante buenos convenios. En un momento, por ejemplo, no había destornilladores.

–¿Cerraron la importación?

–La frenaron porque había una fábrica en la Argentina. Pero sucede que esa fábrica podía abastecer al 10 o 20 por ciento del mercado. Y el problema en realidad no era solo el faltante de destornilladores, sino de un montón de cosas que están tabuladas dentro de esa posición arancelaria, como las llaves allen, que son súper demandadas por la industria. Y en el país, la única fábrica de allen terminó cerrando.

–Ojalá fuera eso solo.

–Otra. Se prohibió la importación de muebles de cocina; entonces las cajoneras o los carros porta herramienta para talleres no podían entrar. Por estos días es muy notable la falta de herramientas eléctricas, cuando en el país casi no existen fábricas de estas cosas. Pero me parece que ahora no es por las trabas, sino por la falta de dólares.

–Por ahí anda la cosa.

–Incluso hay marcas que prometieron fabricar en el país, simplemente para que les dejaran entrar las cosas y hoy están en problemas con los dólares.

–Con casi 60 años de trabajo en el rubro, ¿qué mueve al comerciante además del beneficio económico?

–Mire, para esto no se estudia, aunque uno puede profesionalizar su empresa con el paso de los años, como hicimos nosotros. Pero, en general, no hay Facultad para el comercio. Creo que hay cosas que son innatas en uno. Es muy difícil para el que nace comerciante hacer otra cosa. Por lo menos a mí, si me sacan de acá, no sé qué haría.

–Pero, a ver, en este momento donde todo el mundo dice que viene una devaluación, ¿usted qué hace?

–Yo no especulo con cuánto valdrá el dólar; tenemos un buen stock .

–No esconde la mercadería por el valor del dólar.

–No, para nada. Lo tengo y lo vendo, al precio que corresponde. Estamos muy informados de los precios por una tarea titánica que hace uno de mis hijos sobre 35 mil artículos que conforman el stock. Hay cosas en las que los ferreteros no tenemos reposición porque no hay más en el proveedor.

–Pasa con los repuestos, también.

–Vendo la última máquina que me queda, quiero traer otra y no hay. ¿Qué voy a hacer? Trabajamos tantos rubros que no se nota en la facturación la falta de un producto. Renegamos mucho más a la hora de comprar. También es cierto que el altísimo porcentaje de la mercadería importada es consecuencia de la destrucción de las fábricas que había en el país.

–Ustedes le venden a la industria. ¿Cómo está la industria desde su lado?

–No está mal, pero sí atraviesa por una meseta. Todos los meses demandan lo mismo, sin crecimiento. En el sector autopartista, están como en espera. Deberíamos andar mejor todos, pero estamos ahí, y alcanza.

–Sus hijos están todos aquí.

–Sí, los tres. Mi hija Andrea es la contadora de la empresa; Rubén es ingeniero, maneja todos los sistemas de compras, y Federico es el motor del negocio, el que genera ventas. Es entretenido porque los tiempos del que vende, Federico, no son los mismos que los tiempos del que compra, Rubén (ríe).

–La continuidad está asegurada.

–Tengo esa satisfacción personal, ellos han estado viniendo desde chicos y conducen cada uno lo suyo. Conozco gente, con buenos negocios y con hijos que podrían hacerse cargo, y no sucede. A veces mis hijos han tenido que hacer sacrificios personales para responder a las necesidades del negocio. Lo llevan un poco en la sangre.

–¿Qué sacrificios?

–Mi hija, Andrea, por ejemplo, terminó ciencias económicas con un promedio muy alto, cuando su vocación pasaba por otro lado. Rubén tenía una ascendente carrera en empresas internacionales, vivió 10 años afuera del país, y dejó todo para venir. No es fácil construir una empresa familiar.

–Vuelvo a un tema. ¿Cómo hacen para estar al día con los precios de 35 mil artículos?

–Es muy complejo. No estamos actualizando todos al mismo tiempo. Hay proveedores que nos informan mil precios al mismo tiempo. Luego bajamos automáticamente listas en excel con artículos hermanados con el proveedor. Armar la base de datos sí es un tema grande a resolver. A veces pasa que en determinado artículo desapareció el proveedor, o se discontinuó el producto.

–¿Y en su casa tiene algún tallercito con herramientas?

–Sí, pero ese es justamente el problema que tengo con mi esposa. Ya no quiero hacer nada en casa, salvo limpiar la pileta para los nietos.