10 tips para cerrar ventas

Para algunos vendedores, dependientes o asesores, aprender el tejemaneje de las ventas es un gran reto, pero no imposible de superar. Para comenzar a impulsar sus habilidades para vender, Jane Porter, en el sitio www.entrepreneur.com recomienda tomar cuenta estos 10 tips.

1. Encuentre su zona de confort. Sentirte a gusto con las ventas es un primer paso esencial para cualquier emprendedor, dice Matthew Schwartz, autor de Fundamentals of Sales Management for the Newly Appointed Sales Manager (Fundamentos de la gerencia de ventas para los gerentes de ventas recién designados, 2006).

Para obtener el conocimiento desde dentro y la seguridad que necesitas, podrías trabajar temporalmente en un negocio similar, tal como hizo Allis. Busca la orientación de un mentor o un coach, o inscribirte en un curso de ventas.

2. Defina su público meta. Identificar un público meta específico te ayudará a refinar tu estrategia de venta y ser más eficiente. Digamos que tu compañía vende fotocopiadoras. ¿Tu público meta son los pequeños comercios al menudeo?, ¿las oficinas corporativas?, ¿las escuelas? Con frecuencia la gente se equivoca porque trata de ser todo para todo el mundo. Para vender tienes que segmentar tus esfuerzos.

3. Analice los hábitos de consumo de los clientes. Una vez que hayas identificado a tu audiencia, presta mucha atención al comportamiento de los clientes. Por ejemplo, si estás vendiendo un artículo que tiene un precio alto, notarás que los consumidores con frecuencia se toman más tiempo para decidir. Eso significa que debes planear que pasarás más tiempo cerrando el trato.

Apapache

4. Apapache sus primeros clientes. Cuando estás comenzando debes hacer todo lo posible por agradar a tus primeros clientes, incluso si eso significa no obtener tanto dinero de las ventas como tú quisieras. Esos primeros clientes ayudarán a labrar la reputación de tu compañía. Vas a necesitar testimonios; es muy importante contar con esas referencias desde los primeros momentos.

5. Tómese su tiempo para establecer relaciones. Uno de los grandes errores que cometen los emprendedores es no construir relaciones con sus clientes, dice Rick Segel, autor de Retail Business Kit for Dummies (Negocio al menudeo para dummies, 2001). “Lo primero que estás vendiendo eres tú mismo. Si no les agradas, la venta no se concretará”.

Allis, por ejemplo, envía correos electrónicos personalizados a los compradores en vez de mensajes estandarizados. También dedica mucho tiempo al contacto personal con los clientes por medio de exposiciones y atendiendo el mostrador en su tienda de Brooklyn.

6. Manténgase en el radar. Una vez que te hayas compenetrado con los clientes, busca maneras de reforzar la recordación de tu marca, por ejemplo, mediante el envío regular de boletines acerca de tu negocio.Actualiza tu blog, la sección de eventos en tu página web y el perfil de Facebook de tu compañía.

7. No saque conclusiones. Con demasiada frecuencia los dueños de pequeños negocios sabotean sus ventas al asumir que saben lo que los clientes necesitan o están dispuestos a pagar, dice Keith Rosen, autor de Coaching Salespeople into Sales Champions (Entrenar a los vendedores para ser campeones en ventas, 2008).

Más bien trata de plantear a los clientes tantas preguntas como puedas para averiguar qué es lo que está impulsando su compra y en qué criterios se están basando para tomar sus decisiones.

8. Establezca una rutina diaria. Es fácil descuidar la prospección de ventas cuando eres tú quien se ocupa de todas las áreas de tu compañía. Para evitar caer en ese pozo, crea una rutina de ventas. Eso podría significar reservar una hora al día a realizar llamadas de prospección o establecer una meta semanal de reunirte al menos con diez clientes potenciales. Una rutina diaria bien definida no está sujeta a discusión.

9. Exhiba su éxito. Tu página web es a menudo el primer y único contacto que la gente tendrá con tu compañía. No sólo debería ser limpia y verse profesional, sino que también debería ayudarte a desarrollar credibilidad. Incluye testimonios, junto con casos de clientes con los que hayas trabajado.“A la gente le encantan los casos porque no están comprando palabrería, están comprando hechos.

10. Conviértase en un experto en el ramo. Colocarte como líder en tu campo reforzará tu discurso de ventas y atraerá nuevos clientes, dice Rosen. Puedes escribir artículos, abrir un blog o buscar cobertura en los medios; todo ello puede generar credibilidad y confianza.