¿Cómo calcular los precios de los productos para no perder dinero en la ferretería?
Antonio Valls, en el sitio: www.cdecomunicacion.es indica que el precio es la información final que hace, en muchas ocasiones, decidir o no la acción de compra de un cliente. Por este motivo, deberemos prestarle la máxima atención por dos aspectos: uno, porque debe ser el correcto y ajustado al producto que vendemos, y otro punto a tener muy en cuenta es que la cifra o porcentaje que fijamos nos debe generar ganancias en cada operación para cubrir nuestros gastos.
Por estos dos motivos la importancia de fijar los precios adecuadamente es vital, ya que pueden hacer que no nos compren y no ganemos nada, pero también que nos compren y ganemos menos de lo que deberíamos por una mala imputación del porcentaje necesario para el funcionamiento de nuestra actividad.
El precio no es solo aplicar un porcentaje y ya está. Es mucho más complejo. Hay que conocer cuáles son nuestras necesidades para que en una compra por parte de un cliente la diferencia entre el precio de coste del producto y el de venta nos aporte lo necesario para cubrir todos los gastos de nuestra estructura (sueldos, alquileres, suministros, etc.), más un porcentaje a fijar que será lo que denominamos BN (beneficio neto).
Conocer los gastos fijos
A menudo confundimos la diferencia entre el coste de la venta y el coste de compra del producto. Todo este porcentaje de margen y beneficio, a este tramo, se le denomina BB (beneficio bruto) y no es así. Dentro de este porcentaje hay que restarle los gastos generales de la actividad.
Una vez tenemos claro la importancia que tiene fijar correctamente el precio, podemos decir que, una gran mayoría de los ferreteros españoles aplican un porcentaje porque es el mismo que aplica el vecino, su competencia o que cree que es el que debe ser, sin saber qué porcentaje de gastos tiene para poder ser cubiertos con las aportaciones de sus ventas.
Hay que conocer cuáles son nuestros gastos fijos por mes, por semana, por día, por hora y por empleado. De esta forma podremos ajustar los precios sin perder dinero.
Debemos tener un umbral de facturación mínimo que con el porcentaje establecido nos cubra los gastos, y a partir de este punto las ventas que se generen nos aportaran beneficio que nos irán amortizando los gastos fijos y a nuestra cuenta corriente como beneficio, explicado muy escuetamente para que sea entendido.
Ejemplo práctico
Un ejemplo puede ser si el precio de coste de compra de los productos que se venden en un mes es de 10.000 euros, el coste de los suministros mensuales (agua, luz, etc.) es de 400 euros/mes, los gastos de amortizaciones de inversión de 250 euros/mes, los gastos de personal y seguridad social de 4.500 euros/mes, gastos de alquileres del local de 1.500 euros/mes, partidas mínimas ficticias que ascienden a 6.650 euros/mes.
Con esta cantidad tendríamos que establecer un porcentaje de beneficio que queremos obtener antes de impuestos. Por ejemplo, fijamos que sea del 15 %. Pues bien debemos sumar los 10.000 euros (proveedores) más 6.650 euros de gastos, más 2.497,50 euros, es el importe que corresponde al 15% del beneficio que se quiere obtener de las ventas de un mes.
La suma total es de 19.147,50 euros. Este sería el importe que tendríamos que vender para poder cubrir los gastos, el coste de los productos que hemos vendido y obtener un beneficio antes de impuestos de 2.497,50 correspondiente al 15 % que se ha fijado.
Si queremos mantener esta proporción de margen en todos los productos de nuestra ferretería deberíamos aplicar al coste de un producto un 91,47 % (porcentaje obtenido al dividir el importe de los gastos más el beneficio que se quiere obtener por el importe del coste de las compras, y a su vez este resultado multiplicado por 100).
Venderemos todo con el mismo margen, el cual nos cubre el coste y los gastos que hemos detallado. Este es uno de los sistemas más básicos para hacer esta operación tan importante y poder saber si perdemos o ganamos por la estructura que tenemos, aplicándolo linealmente a todos los productos. Cubriríamos el coste, cubriríamos los gastos detallados y tendríamos un beneficio antes de impuestos del 15 % y de 2.497,50 euros.
Maneras de aplicar correctamente un margen
Existen muchísimos sistemas para aplicar un margen a obtener, también hay variantes por categoría de producto, por su rotación, por la competencia, porque lo queremos liquidar, etc. Todas estas situaciones hacen que el porcentaje que queremos obtener sea distinto y no sea suficiente para cubrir los gastos.
Para estos casos se puede utilizar otras técnicas o tácticas, como aplicar un mejor precio. De este modo se venderá más y el aumento de las ventas supondrá más beneficio que el porcentaje del margen fijado inicialmente. Esta situación es muy común en muchas ferreterías.
Solo debemos tener en cuenta que el exceso de confianza o de optimismo pensando que vendiendo más barato venderemos más y nos genera más beneficio, porque no es exactamente así.
Como se suele decir “que del dicho al hecho hay un trecho” y es así. Hay que asegurar la cobertura del coste de producto y los gatos fijos lo antes posible. Después de cubrirlos dentro de las primeras ventas del mes, sí que podemos sacrificar nuestro margen que en vez de ser de un 15 % podemos fijar el que queramos, pero ya no afecta a la actividad. No genera problemas de tesorería al tener más gastos que ingresos.
El precio para fijar debe ser estudiado para que sea atractivo para el comprador y, en muchas ocasiones, el precio lo fija el mercado, limitando el porcentaje. Es muy interesante vender productos que no limiten la posibilidad del precio de PVP, ya que así el PdV tiene más posibilidades de vender con más beneficio.
Este es el sistema más simple para hacer que no perdamos dinero vendiendo. Muchos ferreteros confunden facturar con ganar. No por solo facturar se gana. En muchas ocasiones por vender más se pierde, al incrementar nuestros gastos generales para poder atender esta demanda.