El peligro de las cuentas por cobrar

Estimular las ventas a gerentes y vendedores es muy importante, pero es vital propiciar las ventas de recuperación efectiva, o tener un sistema que castigue las malas cuentas en las bonificaciones. Un artículo aparecido en la página de mercadeo.com destaca la peligrosidad que pueden tener las cuentas por cobrar si no se tiene el debido control. Vi la caída de una pequeña empresa, que durante más de veinte años había operado, a consecuencia del mal manejo de las cuentas por cobrar. Se dedicaban a ser mayoristas de la carne, compraban reses en pie, las cuales procedían a vender, en canal, a detallistas, carniceros. La operación había tenido una gran expansión, por la habilidad de compra del dueño, a veces se adquirían las reses directamente de las fincas, y otras en las subastas que semanalmente funcionan. La debilidad de la operación estuvo en el manejo del crédito. Iniciaba la relación con un carnicero, en la mayoría de los casos, vendiendo las canales de reses que necesitara en ese momento, con el compromiso de ser pagadas antes de la siguiente entrega, que podía ser a los dos o tres días. Así se operaba bien durante algunos meses. Lo que típicamente sucedía era que, en algún momento, el carnicero le decía que había tenido problemas, y no podía reunir el dinero para pagarle, en consecuencia el mayorista le dejaba una entrega adicional a crédito, a ser pagada luego. Continuaba con ese cliente y recibiendo el pago de una entrega, pero siempre con una pendiente. Meses más adelante, el cliente pedía más tiempo para el pago, y la operación seguía con más crédito para el mismo. Así se repetía sucesivamente lo mismo, la deuda más grande, hasta que el carnicero dejaba de pagar, cambiaba de proveedor, y las cuentas por cobrar del mayorista pasaban a pérdida total. ¿Por qué no se detuvo oportunamente? Varias razones pueden ser. Consideraba que si cortaba el crédito, perdería el cliente, en consecuencia el dinero por cobrar también, máxime que no tenía garantías sobre esa operación. También el temor a bajar el volumen de operación, en consecuencia la rentabilidad. Además del exceso de confianza en esta clase de operación comercial. Hoy la operación cesó, por la acumulación de cuentas por cobrar sin ninguna posibilidad de recuperación. He visto también lo mismo en grandes empresas que se dedican a la distribución mayorista, con un agravante adicional. El problema puede ser fomentado por los gerentes de operación, cuando su bonificación anual depende de las utilidades, y no se castigan las malas cuentas. Entonces entre más ventas, más utilidad contable, aunque no se pueda cobrar después.