Oscar Cuellar
Durante los últimos 12 años Oscar Cuellar ha impreso su sello personal en la administración de Ferreterías El Mar, San Pedro. Cuando se graduó de administración de empresas, nadie le dijo que sería un «gerente sin oficina», como él mismo se autodenomina, y es que sus funciones requieren que pase la mayor parte del tiempo en contacto con sus empleados y con los clientes. »Este trabajo no se puede hacer desde la oficina, porque donde están los clientes, con sus necesidades, con sus preguntas, es donde realmente está la clave del trabajo». Cuellar inició como asistente del gerente de operaciones, en un proyecto para automatizar el sistema de compras e inventario. El recuerda que, aunque su trabajo no se relacionaba con las ferreterías directamente, aprovechaba cada vez que podía para ir a vender, algo que le dejó mucha enseñanza y que le allanó el camino para llegar a su actual puesto. »Mi intención era rozarme con vendedores, con clientes y con proveedores, porque a mí me gustaba lo que era el mercadeo directo y en eso me he especializado». Algo muy importante para este administración es la conformación de un sólido equipo de trabajo, pues asegura que ahí reside gran parte del éxito de cualquier negocio. »Hay una labor de grupo, la clave del éxito es que usted se haga de un grupo de trabajo homogéneo, en donde todos cabalguen hacia un mismo destino». Que no le compren… ¡Venda! Para Cuellar es fundamental, más que seguir el paso de la competencia, marcar su propio camino. Por ello asegura que uno de los principales lemas que le inculca a sus empleados es «que no le compren, ¡venda!». La diferencia parece muy sutil, pero detrás de ese juego de palabras hay todo una filosofía. »La diferencia radica en que el vendedor desarrolla la creatividad para hablar de las virtudes y características de un producto, para ofrecer alternativas al cliente, de manera que éste se vaya satisfecho. Decimos que cuando un cliente compra es cuando llega directamente a preguntar por una marca, sin que se le ofrezca algo diferente». Cuellar reconoce que El Mar tradicionalmente se caracterizó por la lealtad a ciertas marcas, no obstante asegura que esto ha ido cambiando debido a las exigencias del mercado. »Llegó un momento en que vimos la necesidad, como lo fue en el caso de pinturas, de meter otra marca. Eso fue una lucha a nivel interno, puesto que por tradición éramos de Protecto, y la mayoría de nosotros tiene esa marca muy posicionada». »Nunca se nos ocurrió pensar en incluir otra marca, hasta que apareció Lanco con un producto atractivo que valía la pena probar». Cuellar asegura que la idea de introducir productos alternativos no es para que le quiten mercado a los existentes, sino más bien para que entren a conquistar nuevos clientes. Precisamente en ese sentido nos comentó que uno de los proyectos a futuro de Ferreterías El Mar es crecer con nuevos productos y servicios, para incursionar en nuevas áreas de la construcción. »La idea es llegar a tener nuestro depósito de materiales. A pesar de que no manejamos experiencia en ese campo «. Pie de foto: Oscar Cuellar es el responsable de haber introducido la marca Lanco en El Mar de San Pedro, pese a que Kativo contaba con exclusividad: «No creo que una marca le robe mercado a otra, cada una conquista sus clientes a su manera.»