Tenga solo mayoristas preferidos

Ofrecer los productos correctos a los precios correctos. Es uno de los objetivos principales que buscan los detallistas, y a la espera que sus proveedores les puedan tender la mano en este sentido.

Para cualquiera que logre ser proveedor de Home Depot, no solo debe garantizar esta premisa sino otra más importante: tener siempre producto en stock, ya que de no ser así, la empresa ferretera más grande del mundo podría no solo buscar otro proveedor, sino que ponerle fin al contrato por incumplimiento…

Y en estos días, perder un cliente, no son lujos que las empresas puedan darse.

Y es que precisamente este gigante calcula que cada cliente podría invertir en sus tiendas, en toda su vida, cerca de $25 mil, siempre y cuando no solo encuentre factores como un buen servicio al cliente, sino los productos que busca y obviamente, para que los compradores puedan encontrar los artículos que requieren, esta cadena se asegura de contar con los mejores proveedores del ramo.

Y ser mejor proveedor en un mundo globalizado en el que los productos se requieren hoy, es precisamente, lograr despacharle a los clientes antes del momento preciso.

Especialistas y ferreteros aconsejan hacer una selección de los proveedores, exponer creativamente la mercadería y brindar un buen asesoramiento al cliente, como puntos clave en el negocio, pero el primordial será siempre, tener los mayoristas adecuados que les ayuden a hacer crecer sus negocios, pues en la actualidad, para los ferreteros, no se trata solo de conseguir compradores sino de ganar clientes.

El mundo ferretero se ha convertido en un negocio muy rentable. Según el Instituto Peruano de Ferretería (IPF), las ventas en este mercado ascienden a US$ 1,800 millones al año.

Pese a la expansión de las grandes cadenas como Ace Home Center, Sodimac y Casinelli, el sector es dominado por los pequeños ferreteros que abarcan el 91% del mercado. Solo en Lima existen 4500 ferreterías y 22 campos feriales específicos en este rubro (como Las Malvinas, Paruro, Azángaro, etc.) y todo se debe a una política clara de escogencia de sus proveedores, lo que les permite dar un servicio altamente mejorado y oportuno que sus clientes han valorado.

Esquemas de capacitación

¿Por qué se dan constantes devoluciones de producto en las ferreterías? ¿Quién debe cargar con la responsabilidad en este sentido?

Estos son parte de los grandes problemas que enfrentan a diario tanto ferreteros como proveedores, sobre todo cuando se tratan de artículos técnicos para los que los clientes dan un uso inadecuado.

La relación entre un mayorista y un ferretero se puede venir abajo, estrictamente por un factor de este tipo.

Aquí es donde nace la necesidad de que los mayoristas se aseguren de brindar las capacitaciones adecuadas e idóneas en el momento justo, e igualmente es responsabilidad del detallista buscar formas de trasladar certeramente las asesorías a sus clientes.

Hoy, el ferretero no tiene un proveedor preferido solamente porque envió a tiempo el pedido, sino que evalúa otros factores que son indispensables en el negocio: innovación, capacitación, efectividad de respuesta, precios adecuados y sobre todo, que le cumplan lo pactado.

TYY 147/ Septiembre 2008