Tips para negociaciones exitosas

¿En cuánto estemos dispuestos a vender algún artículo o servicio? Tal vez en mucho menos de lo que el comprador está dispuesto a pagar…

Para que esto no le suceda, es imprescindible que de vez en cuando haga un repaso de ciertas estrategias de negociación efectivas.

Una forma de negociación es la llamada “Negociación Competitiva”, cuyo objetivo es maximizar los resultados propios, sin importar si el beneficio que recibe la contraparte es bastante reducido.

Las estrategias de la “Negociación Competitiva” son múltiples:

• Empezar pidiendo mucho (si es un vendedor) o muy poco (si es un comprador). Esto con el fin de reducir las expectativas de la otra parte.
• Presionar con el tiempo, al utilizar los “plazos irrevocables”.
• Utilizar “prominencias”. Esto es basar los argumentos en factores que no pueden “violarse”, ni modificarse por el que negocia, como principios, valores o políticas de la empresa.
• Reclamar la intervención de un tercero (árbitro). Esto sirve para demostrar la seguridad en la “justo” de su posición.

Entre las tácticas, es decir, los comportamientos y acciones puntuales que se utilizan durante el intercambio, cabe mencionar:

• Alardear (bluff). Transmitir una imagen de poder, que estimulen a la contraparte a concretar la negociación, con alguien que “promete”.
• El silencio. Muchas veces, la forma más efectiva de transmitir la no aceptación de una propuesta es quedarse callado.
• Autoridad limitada. Alegar que no puede tomar la decisión final, si se ha llegado a un resultado que no le conviene, pues usted no es el que tiene la última palabra.
• El “mordisco”. Cuando se van reclamando pequeñas concesiones; al inicio, una reducción del 3% en el precio; más adelante, otro 2%.

Y recuerde, en el sector ferretero ser un buen negociador puede ser la cualidad más importante que usted necesita desarrollar.

TYT 147 /Septiembre 2008