¿Cómo ganarle a la competencia?

Cuando una empresa grande se avecina o abre cerca de los pequeños comercios, muchos cierran, otros pierden dinero y la gran mayoría termina quejándose de que los grandes le arrebataron los clientes. Es normal, después de todo las grandes empresas tienen el poder publicitario y los recursos para hacerlo. Sin embargo, hay pequeños comerciantes que siguen a flote y sin ser afectados o cambian de rumbo y siguen creciendo.

Veamos a lo que me refiero con las siguientes 5 estrategias:

1. Elige un nicho y explótalo

Las grandes empresas se enfocan en masas.

Déjalas en su mundo y enfócate en un nicho específico. Ejemplo: Wal*mart vende ropa.

Su enfoque es vender en grandes cantidades a la mayor cantidad de personas. Tú sin embargo te especializas en mujeres embarazadas o niños de primero a sexto grado, o mujeres con unas libritas de más. Wal*mart vende calzados, tú te enfocas en estudiantes universitarios.

El ataque de la grandes cadenas son las masas. Tu ataque es un nicho específico y mal servido para tratarlos como reyes. Es servicio a un mercado abandonado o buscar huecos en las empresas grandes para encontrar ese nicho y servirlo completamente.

2. Haz alianzas con otros comerciantes

He hablado mucho sobre las alianzas y toca repetirlas, pero con un leve cambio.

Créate un club para clientes VIP. Este club es una alianza con otros comerciantes para ofrecerles a los clientes servicios no dados por las grandes empresas. Ejemplo: Mejores horarios, mejor selección de productos, descuentos para clientes cuando usan una tarjeta entre los comerciantes participantes, etcétera.

Yo empezaría preguntándole a los clientes para que me den sugerencias sobre este programa especial. Luego me reuniría con los otros comerciantes pequeños (ellos no quieren cerrar sus negocios a la gran competencia) para compartir las ideas y formar este club especial. Una vez finalizado el programa, se promocionaría entre los mismos comerciantes, donde todos ponen dinero publicitario, para así bajar los costos y promocionar con fuerza.

Hazlo especial, único, que sea un beneficio para el cliente y verás que no tendrás problemas.

Un ejemplo de estos clubs es mi amiga Alexandra Cortz, que tiene un programa para empresarias. Ella le cobra una mensualidad a este grupo y hace alianzas con comercios para brindarles descuentos especiales a su grupo.

Otra ventaja de estas alianzas es el poder de compra. Cuando compras productos para tu empresa, sean bolsas o papelería, el precio es más alto, pero cuando dos o tres comerciantes se unen para comprar lo mismo, el costo baja por el poder de la compra al por mayor.

Esto es beneficio para tu negocio, ya que abaratas costos. No te olvides de que, al tener un grupo de comerciantes, los costos de mercadeo bajan porque todos ponen un grano de arena y, como todos promocionarán este servicio especial, mayor será la fuerza. ¡Así que a hacer alianzas!

3. Da un servicio excepcional

Estas grandes empresas ofrecen un local grande sin personalidad o personificación. ¿Crees que Wal*mart puede crear una experiencia satisfactoria a sus clientes cuando tienen miles de clientes pasando por sus establecimientos? ¡Para nada!

Entonces es tu ventaja ofrecer un servicio excepcional y personalizado. Con personalizado me refiero a una postal de agradecimiento. Llamar a tus clientes por teléfono. Enviar una postal en el día de su cumpleaños. Escucharlos, atenderlos por su nombre. Estas pequeñas cosas marcan la diferencia.

Imagínate. Vas a Wal*mart. Hay miles de personas. Compras y sales. Ahora vas a mi negocio y te doy la bienvenida, «¡Hola, María! ¿Cómo estás? ¿Cómo va todo? ¿Cómo está la familia?».

Me comentas que todo anda bien, que tienes a tu abuelita enferma, haces tu compra y dos días después recibes una postal que dice «Gracias, nuevamente, María, por tu compra. Valoro tu patrocinio. Espero que tu abuelita se mejore».

Dime, ¿dónde se ve eso? Jamás en una empresa grande, y esta es tu ventaja competitiva.

4. Programas de lealtad

Como mencioné en crear un programa de clientes VIP con las alianzas, también puedes crear tus propios programas de lealtad con tus clientes. Me refiero a incentivarlos por comprar a menudo. Por traerte referidos, etcétera.

Habla con tus clientes para que te den sugerencias. A mí por ejemplo me encantaría que el dueño del supply donde compro mis productos me preguntara cómo mejorar. Me gusta la tienda. Me agrada la recepcionista. Si me preguntaran les daría tantas ideas, ¿por qué? Porque son pequeños negocios donde lo conocen a uno por nombre. Yo cuando voy de compras a mi pueblo paso por el supply y tan pronto veo a la recepcionista le digo en voz alta, «Rubia, ¿cómo estás?». Me contesta y sigo mi camino.

Esto no se verá jamás en una empresa grande y cuánto daría por que los pequeños comerciantes crearan más programas así.

5. Enfócate en las tres áreas de crecimiento

Jay Abraham, maestro consultor que comanda $200,000 o más por consultar a empresas, siempre nos dice que hay tres formas de hacer crecer un negocio:

1. Aumentar la cantidad de clientes

2. Aumentar la cantidad de compra por cada cliente

3. Aumentar las veces que el cliente regresa a comprar

Enfócate en estas tres áreas y verás grandes cambios en tu negocio. Pero ¿cómo lo haces?

Aumentar la cantidad de clientes: Un programa de afiliados, un programa de incentivos, servicio excepcional, programas de lealtad, etcétera.

Aumentar la cantidad de compra por cada cliente: Haz empaques de productos, ofrece productos auxiliares en el momento de la compra. Ejemplo es MacDonalds con su famoso «¿Quieres papas con la orden?».

Aumentar las veces que el cliente regresa a comprar: Nuevamente un programa de lealtad, alianzas con otros comerciantes, programas automáticos donde le cobras al cliente una mensualidad, un club VIP, etcétera.