¿Cómo manejar los «peros» de los clientes para vender más?
De acuerdo con una publicación de Forbes México, en toda negociación existe un intercambio de deseos, necesidades y que de no resolverse pueden bloquearla. No obstante, la preparación previa puede ayudar a generar la diferencia y sentirnos más confiados a la hora de negociar, porque de entrada sabemos cómo regresaremos la pelota al otro lado de la cancha.
Normalmente la mayor problemática en la negociación es la conducción del individuo y el manejo de objeciones. Dentro de mi metodología, este manejo se traza con soluciones y preguntas en una estructura a partir 4 puntos clave:
- Recorre las posibilidades
¿Qué es lo que el cliente potencial te puede o no decir? Examina cuáles son los posibles obstáculos que se le pueden presentar para no adquirir tus productos o servicios. Y cuáles pueden ser sus pretextos. - Concibe cualquier pretexto de tu posible interlocutor y manéjalo como una consideración con solución en tu discurso
Si la persona no tiene flujo de efectivo, manéjalo a plazos. Si la persona dice no tener tiempo en ese momento, hazlo que se comprometa a una fecha posterior. Si la persona te dice que es muy caro, ayúdale a definir qué estaría dispuesto a pagar y lo que tú le podrías ofrecer por ello (es mejor generar más ingreso que no tenerlo como cliente. Recuerda: todo suma), Si la persona dice necesitar otra forma de servicio ayúdale a definir cómo podría ser, etc. El manejo de pretextos y objeciones se resuelve mediante estructuras y rutas claras. Prevenlas. - Establece rutas críticas para cada consideración con la o las soluciones que puedas darle
Recuerda que las tres consideraciones por las que un cliente potencial puede o no adquirir un servicio son: tiempo, dinero y prioridad. Define caminos a partir de ello y traza rutas críticas en estos 3 grandes rubros, y recuerda: a cada posible pretexto, tú tienes una solución. - Define tus preguntas claramente
Determina tus preguntas de tal manera que el pretexto sea manejado como una consideración en que tú tienes la solución, en que tu producto o servicio son de gran valor, y en que además existe la flexibilidad necesaria para dirimir lo necesario.
Fuente: http://www.forbes.com.mx
Alex Meza