¿Cómo ser el proveedor ideal?

Como en el amor, no existen personas perfectas. Lo mismo pasa en los negocios, los proveedores que más se acercan a la excelencia son aquellos que además de asegurarle calidad a precios justos y con el mejor servicio, lo consideran su socio y se lo demuestran con hechos concretos.

En el negocio ferretero son tan importantes los dueños de las tiendas como los mismos clientes de ellos. Es decir, los maestros o dueños de las obras. Por eso, un proveedor que los incluya a ellos también dentro de su público objetivo tiene “puntos ganados”. Esto asegura que más allá del venderle al ferretero él está interesado en que sus productos lleguen al consumidor final, y así todos ganan. Pero del dicho al hecho hay mucho trecho, y dar con ese proveedor le puede tomar años. Sin embargo, existen unas características básicas que hacen de una empresa natural o jurídica un buen proveedor:

1. Precios que le dejan un buen margen de rentabilidad: La primera de ellas es que maneje buenos precios. Esta es una manera de darle un margen de rentabilidad atractivo a su intermediario: el ferretero. Quien no cumple con este precepto, por bueno que sea, debe pasar a un segundo plano, pues como dice el refrán popular: “nadie compra pan para vender pan”.

2. Sistemas de crédito que no lo ahoguen: La segunda y no menos importante es que le brinde sistemas de crédito que le permitan tener un buen volumen de mercancía sin sacrificar su flujo de caja. Al contrario de lo que pasa en las grandes superficies donde se maneja el sistema de mercancías en consignación, en la ferretería de barrio todo lo que está exhibido es de propiedad del ferretero. Por eso es importante que el proveedor diseñe unos sistemas de pago que se adecúen a su ciclo de ventas. Un modelo eficiente para las dos partes es acordar los pagos de acuerdo con los históricos de rotación de productos.

3. Buena capacidad de respuesta: Pero además de buen precio con financiación, a la hora de elegir un proveedor es importante que tenga una buena capacidad de respuesta. Esto implica que esté siempre disponible para surtir de los materiales necesarios en el menor tiempo posible. Si bien es cierto que los ferreteros deben hacer un buen manejo de inventarios para saber en qué cantidades abastecer su negocio, también lo es que en algunas ocasiones los cálculos pueden quedarse cortos. Ahí se necesita un proveedor ágil y dispuesto a correr por su cliente.

4. Que vaya más allá del precio, calidad y servicio: Hasta aquí se han mencionado algunas de las características
tradicionales que debe tener una empresa o persona para ser considerada un buen proveedor. Sin embargo, en un mundo tan competitivo como el de hoy, se debe ir más allá para ganarse ese rótulo. Y es que el negocio ferretero como ningún otro requiere de un conocimiento específico en el manejo de muchos de los materiales que se venden.

Los compradores de hoy no van a la ferretería por un producto, sino a buscar a un asesor que los ayude a tomar la mejor decisión. Por eso, la capacitación constante por parte del proveedor para las personas que atienden el local y, en algunos casos, para los clientes de sus clientes es una pieza clave que debe pesar mucho en la decisión de a quién comprarle las mercancías y productos.

No en vano muchas de las empresas distribuidoras y fabricantes están empeñadas en la generación de comunidades de ferreteros con quienes, además de tener una relación comercial, establecen un vínculo de largo plazo en el que lo convierten en su mejor aliado de negocios.

5. Innovación: El proveedor ideal debe ser un innovador constante, al que se le note la pasión por impresionar cada día más a sus clientes. Esa innovación debe verse reflejada en nuevos y mejores productos que se adaptan a la demanda del mercado: con las presentaciones y cantidades que el público quiere. Pero además, que innove en la manera de estrechar cada vez más el vínculo comercial con el planteamiento de alianzas y nuevos modelos de negocio en los que todos ganen.

6. Involucrado con la gestión comercial de su negocio: Si el ferretero vende, el proveedor también. Así que se requiere que tenga una participación activa con las actividades de mercadeo del local, donde además de aportar las ideas ponga los recursos físicos o monetarios que ayuden a impulsarlas, más allá del panaflex o el letrero. Debe ser un proveedor con una visión clara acerca de la competencia que representan las grandes superficies y la manera en que se les puede hacer frente fortaleciendo los atributos de las ferreterías de barrio.

De esta manera los preceptos básicos del mercadeo como el buen precio, con calidad y buen servicio siguen siendo importantes, pero en esta época ya no son suficientes para que una empresa que los ofrece sea considerada como un buen proveedor. Lo que más valora el mercado de los ferreteros es que le propongan alianzas gana-gana que los haga ser más competitivos.

Fuente: http://www.misionpyme.com