¿Cómo tener éxito en 60 días?

Costa Rica.- Probablemente, no hay fórmula exacta, ni instrucciones precisas, pero la respuesta para esta pregunta se esconde en el “ojo clínico” que desarrolla la experiencia y el riesgo, y sino que lo digan en Ferresparza, que apenas en 2 meses ya comen su rebanada de pastel del mercado y quieren más… Después del kilómetro 80, sobre la pista a Puerto de Caldera, en Puntarenas, hay una desvación a la derecha que pasa por Salinas y que de seguido continua el cantón de Esparza. Un lugar de esos en los que, por estas épocas, el calor podría venderse y en invierno ponerse hasta en alquiler…

Nuestra entrada triunfal en Esparza, pues de verdad que se nos hizo largo el camino, y eso que hay buena carretera, fue recibida por el tumulto que se origina desde temprano en este tipo de pueblos. En el centro, contamos al menos tres establecimientos ferreteros, y casi en la salida a la carretera Interamericana, llegamos a nuestra cita en Ferresparza, y así nos lo indicaba los 10 metros de rótulo que tenían en la entrada.

Después de observar con detenimiento encontramos tres detalles interesantes: el local albergaba materiales de construcción, acabados y todo lo de ferretería, estaba a menos de 100 metros de un fuerte competidor: Materiales La Pesa con más de 18 años en este mercado, y ¿acaso sería que el cierre del Esparzano, un negocio de esos fuertes que a todos nos sorprendió su desaparición, le vino a dar fuerza a esta nueva ferretería?

Sentados en una oficina con Eduardo Benavides, Gerente General y Propietario y su mano derecha José Andrés Jiménez, Administrador, fuimos un poco más allá de todas estas inquietudes.

Eduardo, esparzano y con sangre pura de comerciante y “sin pelos en la lengua” afirmó que “en un momento nos empezamos a dar cuenta que El Esparzano se estaba viniendo para abajo y se estaba quedando en el mercado” y fue cuando vieron la oportunidad.

Y es que para Benavides la oportunidad era clara porque con el cierre de El Esparzano, solo quedaría en el mercado otro depósito grande que les podría dar la pelea.

En un terreno por encima de los 3000 metros y los 900 m2 de construcción, arrancaron desde el 24 de enero pasado, sin necesidad de pasar por el proceso de crecimiento paulatino que pasan muchas empresas.

“Nos metimos en esto porque sabíamos lo que hacíamos, además de que nos rodeamos de gente muy buena, que tuviera experiencia en ferretería”, recalca Eduardo. Cuando habla del personal idóneo reconoce que tiene gente que trabajó por ejemplo en Maflor en Tibás, en El Lagar y también en El Esparzano.

“Siempre pensé que para causar un buen impacto, había que abrir grande, que los clientes percibieran que éramos eso, y que verdaderamente íbamos a competir con Mapesa”, indica Benavides, quien a la vez asegura que el cierre de uno de los competidores nos los hizo dudar en el proyecto.

“Cuando abrimos no hicimos mucha bulla, pues quería medir la atención al público con los tiempos de respuesta, el sistema de cómputo, después hicimos una feria como para hacer el lanzamiento oficial”.

Bueno y mientras El Esparzano cerró, y cuando apenas Mapesa disfrutaba de las “mieles” de un competidor menos en el mercado, saltó al “ring” Ferresparza, pero según nos contó Allen Quirós, Administrador y Propietario de Materiales La Pesa (Mapesa), cuando cruzamos la acera de enfrente, no temen a los adversarios y reflexionó en que “este ha sido siempre un lugar de mucha competencia, pero el nivel de ventas no se nos ha bajado, más bien hemos experimentado mayores transacciones”.

Y es que según dice Benavides, en la zona hay muchos compradores, pero hay que hacer diferencia. “Para nosotros dar el servicio de transporte gratuito ha sido vital para competir”.

¿Y cómo han logrado, según usted, que los compradores, incluso teniendo otros negocios cerca, decidan visitar su ferretería? Eduardo dice que hizo un estudio minucioso de su mercado de influencia, y por ejemplo, en la zona central de Puntarenas, además de precios altos, encontró deficiencias en el servicio al cliente y en variedad de productos.

“La única ferretería fuerte es El Lagar, pero sentimos que ha perdido fuerza y clientes nos han dicho que tardan mucho para conseguir algunos productos. Nosotros somos serios”, agrega Benavides.

Para este empresario el servicio al cliente va más allá de un curso, por eso cuando le consultamos indicó que “yo he tenido restaurantes y éstos son negocios en que los problemas tienen que resolverse al instante y eso es lo que he transmitido, además de que siempre estoy aquí, por eso las decisiones se toman más rápido”.

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