¿Cómo vender más herramientas eléctricas?
Recientemente, en una capacitación promovida por Importaciones Vega, e impartida a todos los encargados del departamento de herramientas eléctricas de todos los Lagar del país, se dejaron en claro algunas estrategias básicas para vender más de estos productos.
Siendo este uno de los departamentos, junto con el de pinturas, que más rotación poseen en las ferreterías, es importante reforzar todo lo que tenga que ver con la venta.
Interrogar al cliente. Preguntar qué tipo de herramienta eléctrica necesita y qué tipo de uso le va a dar, e incluso indagar a qué se dedica el comprador.
Encontrar cuáles son las necesidades reales del cliente.
Recomendar la herramienta adecuada para el uso que se le vaya a dar.
Francisco Calderón, Gerente de Marca de Importaciones Vega y experto en herramientas eléctricas, sugiere que dependiendo de las respuestas del cliente, así debe ser la herramienta que se recomiende: doméstica, profesional o industrial.
“Es cierto que en este país se vende mucha herramienta eléctrica, pero igualmente, en muchas ferreterías enfrentan con el problema de las devoluciones por el mal uso que le dan los clientes y esto pasa por no dar un asesoramiento adecuado. No se trata de vender por vender o de vender más, sino de darle al comprador un producto que le vaya a solucionar las necesidades”, puntualizó Calderón.
Una buena parte de distribuidores de herramientas eléctricas se han preocupado por incentivar la venta por medio del sistema de “push money”, donde quien vende, en la ferretería, gana una comisión.
Sin embargo, esto ha generado que muchas veces se entre en el problema de vender a toda costa, dejando la asesoría del cliente de lado.
El ferretero pierde porque el cliente ve sus necesidades mal satisfechas y el distribuidor por el elevado costo que significa tener herramientas en los talleres o reemplazarlas por garantía.
TYT146/Agosto 2008