La estrategia de ventas

En la actualidad, toda organización competitiva, cualquiera que sea su naturaleza, basa su gestión y funcionamiento sobre un concepto que se considera fundamental: la estrategia.

La estrategia de la empresa, que hoy se conoce como un concepto habitual, tiene su origen en el ámbito militar. El término estrategia procede de la palabra griega stratos (ejército) y ag (dirigir).

Pero la primera vez que aparece el concepto de estrategia no es con los griegos, sino en el libro «El Arte de la Guerra» , que constituye el más antiguo de los tratados conocidos sobre esta materia.

Mientras que en el ámbito militar, el principal objetivo reside en la derrota del enemigo para ganar la guerra, desde la empresa se entiende la competencia más como la coexistencia con sus competidores que la definitiva eliminación de los mismos.

La estrategia es el arte de dirigir las operaciones para el logro de los objetivos de la organización, para que ésta funcione de manera eficiente. Para esto, la organización debe definir claramente lo que quiere conseguir y la manera en como lograrlo y posteriormente un sistema de control que le ayude a seguir la directriz fijada.

Por esta razón es tan importante la estrategia en una organización, dentro de la que se toman unas decisiones que tienen características:

– Son importantes

– Comprometen recursos significativos

– No son fácilmente reversibles

Dicho de otra manera los objetivos de la organización contestan la pregunta del ¿qué vamos hacer?, y la estrategia nos lleva al ¿cómo lo vamos hacer?

Mutuo beneficio

Referente al concepto de ventas, la American Marketing Asociation, define la venta como «el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)» .

Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro «Mercadotecnia», consideran que la venta es una función que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen como «toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio». Ambos autores señalan además, que es «en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de precio)» .

Una vez que se analizan y estudian estos conceptos llegamos a una definición de ventas con dos perspectivas diferentes:

(a) Una perspectiva general, en el que la «venta» es la transferencia de algo (un producto, servicio, idea, etc.) a un comprador mediante el pago de un precio convenido.

(b) Una perspectiva de mercadotecnia, en el que la «venta» es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el que, el vendedor 1) identifica las necesidades y/o deseos del comprador, 2) genera el impulso hacia el intercambio y 3) satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio, idea, etc.) para lograr el beneficio de ambas partes.

Por tanto una estrategia de ventas es la forma en cómo vamos a generar impulsos y satisfacer las necesidades mediante el pago de un precio por una transferencia de un producto, servicio, idea, hacia nuestros clientes actuales y potenciales.

Fuente: www.mercadeo.com

TYT 146/ agosto 2008