La felicidad por la compra de un cliente dura solo 40 segundos

Cuando un cliente compra un producto, el estado de bienestar generado por la compra, se convierte en una sensación de recompensa temporal que dura aproximadamente tan sólo 40 segundos.

Gracias a las investigaciones en Neurociencia aplicada al consumidor, se ha podido comprobar cómo en tan sólo 40 segundos tras la compra de un producto, nuestra mente ya ha sopesado los beneficios del mismo como consecuencia de saber que ha alcanzado el objetivo propuesto -al estar ya adquirido-, por lo que desde ese momento nuestro cerebro comienza a relajarse y a gastar menos oxígeno al dejar de ser una novedad.

El beneficio de la compra durante la toma de decisión previamente activa los mismos circuitos emocionales de recompensa y gratificación como también lo activan el sexo, el chocolate o las drogas, conocida como el área del Núcleo de Accumbens, que se activa previa y brevemente después  de la adquisición. (Álvaro Bilbao, 2013).

En este contexto de compra, previamente se producen sensaciones de satisfacción o insatisfacción a través de la valoración de las expectativas en el producto. La decisión de compra no finaliza con el acto de adquisición, sino que continúa hasta que el consumidor usa el producto y evalúa su decisión de compra. Nuevos estudios de interés explican qué ocurre cuando un cliente queda insatisfecho con una compra o servicio. Si el producto o servicio no alcanza las expectativas se genera insatisfacción en el consumidor que puede derivar en reclamación, devolución del producto y posible ruptura con la marca o inicio de otro proceso de compra con otra marca.

Gracias a numerosos autores como Antonio Rangel (2009), Dan Ariely (2007) o Antonio Damasio, (2005) se ha podido comprobar cómo el ser humano al no ser racional en sus decisiones de compra (85%-95%), Jurgen Klaric (2013), Gerry Zaltman (2003), no razona adecuadamente en sus decisiones económicas y se mueve por las emociones con las que toma decisiones llevando a cabo deseos, aspiraciones e impulsos…

De especial interés y novedoso para la investigación es el estudio que ahora realizan varios neuropsicólogos españoles, entre otros, como Álvaro Bilbao para identificar cómo procesan cerebralmente las personas que han tenido deterioros cognitivos o meramente han envejecido la toma de decisiones, los deseos, aspiraciones y los impulsos entre otros.

Fuente: neuromarketingattraction.wordpress.com