Mayor red de ferreterías entra a competir con grandes cadenas

Chile.- Ventas llegan a US$ 600 millones. Unir fuerzas o desaparecer por la creciente concentración en el mercado de materiales para la construcción, protagonizada por el apetito de grandes compañías. En esa disyuntiva se encontraban hace 23 años las ferreterías más importantes del país, que en 1994 decidieron agruparse en la Red Materiales y Soluciones (MTS) para constituir un importante poder de compra y negociación para acceder a mejores condiciones con sus proveedores.

La jugada les resultó y hoy MTS, que cuenta con 44 ferreterías socias, ocupa el tercer lugar en este rubro con una participación de 10% y una facturación de unos US$ 600 millones al año.

Así lo señala el gerente general de MTS, Pablo Montané -ex gerente general de CorreosChile-, quien explica que en esta industria se comercializan anualmente US$ 6.000 millones aproximadamente.

Indica que Sodimac y su filial Imperial (del grupo Falabella) poseen el 50% del sector, mientras que Easy (Censosud) tiene el 12%, aunque el ejecutivo afirma que si a esta última se le resta el negocio de línea blanca y otros que no son netamente de construcción, MTS pasa al segundo lugar del rubro. Más atrás -indica- están Chilemat y Construmart, con cuotas de mercado cercanas al 5% y 6% en cada caso.

Montané señala que MTS está registrando desempeños en sus ventas por sobre el comportamiento del mercado. Explica que en 2016 el rubro se expandió 3%, mientras esta red de ferreterías avanzó 8% anual. Asimismo, este año la agrupación prevé cerrar con un incremento de 3% en una industria que caería 2%, afectada por el débil crecimiento de la economía local y el retroceso de la inversión en el sector de la construcción.

«A nosotros nos va bien porque no nos lamentamos, solo trabajamos», señala Pablo Montané. Argumenta que la estrecha relación de los ferreteros con sus clientes en diversas regiones del país, en particular con pymes con las cuales han realizado negocios por varios años, es uno de los factores fundamentales en el positivo desempeño de MTS.

Agrega que el profundo conocimiento entre las partes mueve a las ferreterías a entregar, en ciertos casos, lo que denomina «créditos de confianza» a clientes, quienes luego pagan sin aplicación de intereses y a plazos de 120 días, por ejemplo, o una vez que estos terminan sus obras.

«Si los grandes operadores del retail restringen el financiamiento por el riesgo, los clientes acceden en mayor proporción al crédito de confianza y de conocimiento que ofrecen nuestros socios. Si bien nuestro negocio se convierte en algo más riesgoso, permite crecer y fidelizar», sostiene Montané. Precisa que las ferreterías no tienen un negocio crediticio, sino que ofrecen estas alternativas para seguir avanzando.

Para 2018, la intención de MTS es expandirse aproximadamente 5%, apostando a cubrir las necesidades de las pymes que operan en la construcción. Ese escenario, indica Montané, es independiente de los resultados de las elecciones presidenciales del próximo domingo.

En la mira plan por auge de e-commerce

En los últimos tres años, los socios de la red de ferreterías han desarrollado 18 proyectos de mejoramiento de tiendas para afrontar el crecimiento que están registrando. Una de las últimas inauguraciones fue protagonizada por Ferretería Higuerillas en La Ligua. Esa firma junto a Yolito, Construplaza y Punto Maestro son algunos de los socios más grandes de MTS, aunque Montané indica que cada uno de los integrantes tiene una fortaleza específica en su área geográfica de influencia.

Otro de los proyectos que está preparando MTS, de ser necesario, es el ingreso al comercio electrónico de forma central y no solo de manera individual a través de cada socio. Esto sería solamente si existe un despegue importante de las ventas a través de internet, precisa Montané.

Para ello, la firma tendría que potenciar la operación logística y la infraestructura de la bodega central que posee en la comuna de Cerrillos, en un terreno de 4,6 hectáreas.

Impacto por venta de Construmart e investigación de la FNE

Pablo Montané desdramatiza el impacto que puede generar en el mercado la reciente venta de Construmart, por parte de SMU, a un fondo de LarrainVial. «Construmart tiene 6% del mercado. Es un actor que tuvo un daño en algún minuto, porque este negocio no es solo de hacer adquisiciones. No funcionó el modelo y eso generó que fuera una operación en venta durante los últimos cuatro a cinco años. Hoy está más sano, pero ¿en qué podría afectar su venta a LarrainVial?, no lo sé. Creo que estarán ocupados unos cuatro o cinco años en desarrollar algún proyecto», comenta.

Con relación a la investigación que la Fiscalía Nacional Económica (FNE) estaría haciendo sobre el mercado de mejoramiento del hogar y la relación con proveedores, Montané sostuvo que el organismo «nos ha pedido colaboración y en algún minuto nos solicitó datos, pero no somos motivo de la investigación. No tenemos una posición dominante de mercado».

«Si los grandes operadores del retail restringen el financiamiento por el riesgo, los clientes acceden en mayor proporción al crédito de confianza y de conocimiento que ofrecen nuestros socios»».
Pablo Montené,
Gerente General de MTS.

Fuente: www.economiaynegocios.cl