¿Por qué a Corona nadie le pone la mano en Guatemala?

Ciudad de Guatemala.- Dicen que nadie es profeta en su tierra, sin embargo, una empresa de Guatemala, se trajo abajo este adagio y rompió con todos los pronósticos… Se trata de Grupo Solid o lo que es lo mismo Corona, que disfruta y vive de las mieles que le da el mercado “chapín” al poner en primer lugar su pintura, sobre todo en las líneas que van de la económica a la intermedia.

Tan es así, que otros grandes como Protecto y Lanco, que han hecho intentos por “morder” el pastel, no han podido tener la fuerza de penetración que ha logrado esta compañía con más de 60 años de estar en el mercado.

Sin embargo, esta fuerza que presentan en el mercado guatemalteco, no ha sido tan poderosa para conquistar otros países de la región aunque se hayan buscado seducir con promociones a los ferreteros.

Y para poder hablar de Corona, nos fuimos a meter hasta las “propias barbas del profeta”. ¡Sí! ahí mismo donde hacen la pintura, en “Guate”, como sus mismos habitantes llaman cariñosamente a su país.

Ahí nos atendió Aida Suárez, la responsable de Mercadeo de Grupo Solid, y apostados en el Edificio Geminis, en el décimo piso de la Torre Sur, nos recibió en una oficina en la que era inevitable leer un mural que decía: “aquí es donde nacen las ideas…”

“Tenemos un modelo de distribución horizontal, y a eso hemos querido sacarle el mayor provecho”, dice Suárez, para explicar que están edicando a sus vendedores para que no solo ofrezcan la línea Dura, que es la más vendida, sino que le hagan ver a los ferreteros que pueden contar con otros productos de la empresa que otorgan beneficios y valores agregados.

El modelo de Corona está llegando a más de 6000 ferreterías en Centroamérica.

– ¿Qué estrategia han seguido para ser tan fuertes aquí en Guatemala?

– Así como Protecto y Sur son fuertes en Costa Rica, nosotros lo somos en Guatemala a base de experiencia. Corona es fuerte en Guatemala por su tradición, porque fuimos la primera marca en llegar al canal ferretero. Antes, la pintura se vendía por medio de tiendas y no por las ferreterías. Aunque arrancamos con un portafolio limitado hicimos crecer mucho a los ferreteros. Tanto es así que la pintura en temporada alta, le representa a este empresario un 30% en el total de sus ventas.

– ¿Dicen que nadie es profeta en su tierra, pero parece que a ustedes les tocó al revés?

– (Se ríe). Como le digo somos una marca de antaño y eso nos dio ventaja para que hoy los ferreteros nos tengan confianza. Sin embargo, tampoco nos ha ido tan mal en otros países, por ejemplo, en Honduras, El Salvador y Nicaragua somos la segunda marca, y en Panamá ya somos la segunda marca en supermercados;

es solo en Costa Rica que no hemos podido tener la penetración de mercado que quisiéramos.

– ¿Y a qué se debe que en Costa Rica no hayan podido replicar la estrategia guatemalteca?

– Ya las marcas están más que posicionadas en cada una de las plazas, y en Costa Rica es un poco más complejo porque hay más marcas. Aquí tenemos un modelo en una etapa más primaria y no como en el resto de la región.

– ¿Qué piensan en la empresa cuando competidores de la talla de Lanco y Protecto dicen que metérsele a Corona es metérsele al tren…?

– En este mercado son muy “chiquitos”. Es que en Guatemala, Corona es la marca ferretera por excelencia. En un momento, Protecto trató de competir en el mercado más alto, precisamente con Paleta que también es una marca nuestra, y pusieron dos tiendas, pero como que no les fue muy bien.

“Y Lanco, ellos tienen su terreno, ha tratado de entrar con entintados, con colores, pero les ha sido difícil”.

– ¿Qué porcentaje de participación tienen ya en Guatemala y en cuántos puntos de venta están?

– En este momento, estamos en un 71% y tenemos más de 1500 puntos de venta.

En galones, no en dólares, en Centroamérica, dice que “somos el número uno”.

Precisamente, en esa estrategia de conquistar cada vez más el mercado guatemalteco, Aida dice que ha apostado mucho a los productos insignia, y cita como ejemplo la masilla automotriz. “Generamos un producto de precio medio, que tuviera tres características: que fuera liviana, flexible y fina, y que era lo que nos pedía en enmasillador, y también lanzamos la Clásica Fast Dry, con un esmalte anticorrosivo que seca rápido”.

“Nuestra idea es llevarle más que la línea Dura al ferretero, es decirle que con nosotros también puede ampliar su inventario con productos básicos”, sostiene Suárez

Y en la región afirma que hay espacio para todos. “En todos nuestros países siempre hay un segmento que está buscando un producto de precio medio o bajo, con el que pueda pintar periódicamente. Me parece que el tico es un gran pintor, que le gusta estar pintando constantemente, por lo que no necesitarían invertir en una pintura que dure tantos años. Con nosotros puede renovar, gastando menos”.