Si la ferretería no tiene dinero para mejoras es porque algo está haciendo mal…

Antonio Valls, Consultor en Ferretería, en el sitio C de Comunicación, ilustra sobre las mejoras que debe tener una ferretería. Dice un famoso refrán “lo que no quieras para ti, no lo quieras para los demás”. Esto, aplicado a nuestra ferretería, nos tendría que hacer reflexionar sobre cuál es el estado de nuestra tienda. Debemos valorar y analizar cuántos clientes y facturación perdemos por tenerla en mal estado.

Normalmente, uno mismo como consumidor no entra en una tienda sucia, dejada, desorganizada, con poca luz, etc. Por ello, debemos autoevaluar nuestra propia ferretería y ver en qué condiciones la tenemos. No vale argumentar que así ya vendemos. No es cierto, no vendemos: nos compran y, por regla general, solo por necesidad. Al final del día se pueden conseguir muchos tiques con mucha pérdida de tiempo y recorridos de nuestro personal para vender lo que los demás ferreteros no quieren, sino únicamente soluciones y productos que no nos aportan beneficio, solo cifra de venta.

Puedo asegurar que muchos de los clientes solo nos compran por emergencias y por proximidad. Cuando necesitan emprender un proyecto mayor o comprar alguna máquina o artículos de mayor importe no acuden a este tipo de ferretería desorganizada y dejada que no les ofrece confianza. Solo compran las emergencias o las urgencias que tienen de forma esporádica. Con este planteamiento comercial, lo único que podemos esperar es que vaya todo a peor.

La exigencia del cliente es cada vez más alta, la oferta existente se multiplica constantemente y no podemos tener un establecimiento público que no invite a comprar. Lo primero que hay que preguntarse a uno mismo es si compraría en su propia ferretería si fuera un cliente con una necesidad. La respuesta suele ser que no, pero lo único que hacemos es quejarnos y dejar que el tiempo pase. Sin embargo, el tiempo en este tipo de circunstancias solo empeora la situación y ayuda a que nuestra competencia nos vaya quitando los pocos clientes que nos puedan quedar. Siempre quedará alguno que nos compre, porque toda la vida ha comprado ahí y no quiere cambiar.

Pero este perfil de cliente no nos aporta beneficio, sino trabajo, ya que cuando viene a comprar sus necesidades, estas son limitadas y de poco importe. Este tipo de cliente, si pudiera comprar una sola pila en lugar de un pack de cuatro, lo haría.

Una pregunta que tenemos que plantearnos, y yo como consultor la hago siempre a mis clientes, es: ¿desde cuándo no hacemos mejoras en la ferretería? Algunas veces me quedo asombrado de los años que llevan sin realizar ninguna mejora y, lo peor, ni invertir ni un solo euro en su máquina de hacer dinero que es la tienda. Si un taxista no cambiara el vehículo con el que trabaja cada día, llegaría un momento en que los clientes no subirían por viejo e inseguro y también el consumo de gasolina y aceite sería mayor, además de que las reparaciones lo harían poco rentable.

Por este motivo, hay que invertir y endeudarse. No es nada malo, siempre y cuando sea para mejorar. En una ferretería, una parte del beneficio que se obtiene debe de servir para amortizar las inversiones que se tienen que ir realizando, porque el tiempo pasa y los elementos de trabajo para la venta se vuelven viejos y se estropean.

Fuente: Antonio Valls y Grupo C de Comunicación