¿Cómo vender más herramientas manuales?

A la hora de vender una herramienta manual, es fundamental asesorar profesionalmente al cliente, primero que todo para saber exactamente lo que busca y para qué necesitará la herramienta, para ello es indispensable, al menos, contar con dos calidades de producto.

Para ello, es importante, al menos contar con dos calidades de herramienta manual, pues hay que pensar en los clientes que buscan una solución inmediata como salir de un apuro y que no usarán constantemente la herramienta y que incluso, probablemente la necesiten una o máximo dos veces, que bien podría llamarse herramienta de uso doméstico.

La otra que no debe faltar en una ferretería, es herramienta manual de alta calidad, pensando precisamente en los profesionales como mecánicos, ebanistas, agricultores, industriales, carpinteros, entre otros.

Precisamente, un ferretero del Valle Central que prefirió no dar su nombre, comentaba que para él era suficiente tener estas dos calidades en su negocio. “He identificado que con dos calidades es suficiente. Si el cliente es un mecánico, le ofrezco una llave de las mejores, si es alguien que necesita socar el tornillo de uno de los juguetes de su hijo, le ofrezco una herramienta más barata y de menor calidad. Lo importante es asegurarse de saber para qué requieren las herramientas los clientes”.

Otra recomendación es asegurarse que en la negociación con el proveedor se pueda establecer una política clara sobre el sistema de devoluciones, para advertirlo a los clientes, ya que esta es una estrategia muy fuerte de ventas.

Claro está que una devolución debe estar bien fundamentada en el uso correcto y adecuado de una herramienta manual. Lo ideal es que no existan devoluciones, por eso una correcta asesoría es vital.

Para cuando se trata de clientes difíciles o indecisos, hágales probar más de una herramienta hasta que se sientan cómodos con ellas.

¿Qué buscan los clientes?

– Herramientas que no necesiten forzarse mucho.

– Herramientas que sean balanceadas, que no se incline ni hacia adelante ni hacia atrás al sujetarlas.

– De mango cómodo: ni muy grueso ni muy pequeño ni muy corto.

– No deben conducir electricidad ni calor.

TYT 146/ agosto 2008