¿Cómo aumentar la venta de bombas para agua?
Costa Rica.- Muchas ferreterías no venden bombas para agua, por varias razones, y eso que dentro de su clientela puede que tengan algunos compradores importantes que consumen este producto tan específico.
Y no se atreven a incluir este producto dentro del catálogo, por falta de capacitación al personal o porque es costoso. Así la inexperiencia en su manejo y gestión de venta puede convertirlo en poco tiempo en un artículo sin rotación, agregando costos innecesarios a su operación.
Sin embargo, si se dirigen preguntas básicas y sencillas al cliente, aún sin conocimiento profundo del concepto hidráulico, es posible lograr que un vendedor ejecute ventas sencillas de bombas para agua a compradores que tampoco conocen del tema, pero tienen una necesidad por resolver.
La preguntas básicas consisten en conocer en detalle las necesidades del cliente. Ejemplo: si un comprador necesita una bomba para agua, es importante indagar si su casa es de una o dos plantas, con cuántos baños cuenta, cuántas personas habitan en el hogar.
Con estas respuestas en mano, y suponiendo que la casa del cliente posee dos baños y hay 5 habitantes, el vendedor podría ofrecer una bomba de 1 HP, con tanque precargado de 60 litros. ¿Pero cómo llega a esta recomendación y sentirse confiado de la asesoría que dió? En primer lugar, porque se hicieron las consultas básicas y fundamentales para determinar la necesidad del comprador, y posteriormente, solo un dependiente que reciba la asesoría mínima para este producto, puede estar en capacidad de resolver esta situación, que aunque no parece sencilla, sí lo es. En último caso, luego de recavados los datos, si no se cuenta con la capacitación, lo ideal es llamar al proveedor o bien a un especialista.
Lógicamente, existe fórmulas y cálculos que demuestran la certeza básica de funcionamiento para este ejemplo, pero el punto medular es lograr que el vendedor se sienta seguro y ofrezca este producto sin miedo, cumpliendo con el objetivo de servicio y asesoría que gana clientes. Anímese a convertir su personal en asesores de ventas confiables con capacitaciones aplicadas y adecuadas a vendedores sin experiencia, contribuyendo a mejorar la calidad de sus colaboradores y dando valor agregado a su negocio.
Por: Ricardo Parra Asesor de Fontanería Líder Tel.: (506) 8352-0736 Correo electrónico: [email protected]